Zapoznaj się z programem hurtowego dostawcy artykułów kuchennych: od jednej próbki do sześciu kategorii

Hurtownia artykułów kuchennych zostaje wybrana na podstawie próbki i oceniana przy trzecim zamówieniu. W tym przypadku obserwujemy jednego dystrybutora – od pojedynczego zestawu próbek po roczną umowę ramową obejmującą sześć kategorii. Pokazuje on również, że kolejność faz była kluczowa dla trwałej zmiany.

AurumDine realizuje tę koncepcję na naszych własnych liniach produkcyjnych i wysyła towary do importerów, detalicznych sklepów kuchennych, grup gastronomicznych oraz kupujących prezenty.

Kluczowe wnioski

• Klient rozpoczął współpracę od jednej kategorii, a w ciągu czterech sezonów dodał pięć kolejnych.

• Pobieranie próbek odbywało się rundami – jedno pytanie na rundę, a nie jedna długa lista próbek.

• Dokumentacja zgodności została przygotowana dla każdego rynku przed pierwszym zamówieniem hurtowym.

• Czas realizacji zamówień magazynowych wynosił 7–15 dni, a zamówień hurtowych – 20–30 dni.

W tym przypadku: punkt wyjścia · mapa kategorii · rundy pobierania próbek · dokumentacja zgodności · pakowanie i załadunek · warunki umowy ramowej · wynik · metoda możliwa do ponownego wykorzystania.

Punkt wyjścia: jedna kategoria, sześciu dostawców

Klient prowadził asortyment artykułów domowych i outdoorowych na dwóch rynkach. Naczynia do napojów dobrze się sprzedawały, więc wprowadził drugą, a potem trzecią kategorię, każdą z oddzielną fabryką. W ten sposób dystrybutor kończy z sześcioma relacjami zamiast jednej.

Kosztem była obsługa: sześć standardów jakości, sześć harmonogramów wysyłki i brak jednej odpowiedzialnej strony, gdy przeciekał pokrywka. Dlatego klient zadał inne pytanie. Czy jeden hurtowy dostawca artykułów kuchennych może obsłużyć całą gamę produktów?

Faza 1 – Mapa kategorii przed ustaleniem ceny

Typowy czas trwania: 5–7 dni.

Przed otrzymaniem jakiejkolwiek wyceny wymieniliśmy wszystkie kategorie, które faktycznie sprzedają się na dwóch rynkach klienta. Następnie porównaliśmy każdą pozycję z naszymi możliwościami produkcyjnymi. Producent artykułów kuchennych, który wycenia tylko to, co zostanie nazwane, wygląda na tańszego, ale pozostawia luki w ofercie.

Mapa obejmowała naczynia kuchenne i narzędzia kuchenne, maszyny do przygotowywania żywności, płyty grzewcze i okapy, zmywarki i zlewy, naczynia do napojów, zestawy herbaciane, tytan oraz wyposażenie kuchni hotelowych. Dostawca sprzętu kuchennego zazwyczaj obsługuje tylko część tej listy, nie całość.

Producent artykułów kuchennych z własnymi liniami produkcyjnymi odpowiada na tę mapę za jednym razem. Większość kupujących korzysta z dostawcy sprzętu kuchennego obok dostawcy naczyń do napojów, a mapa pokazuje, czy taki podział jest nadal potrzebny. Linia, która zapoczątkowała ten program, została opisana jako program naczyń do napojów pod własną marką.

Faza 2 – Rundy pobierania próbek i co każda z nich udowadnia

Typowy czas trwania: 7–14 dni na rundę.

Pojedyncza lista próbek niczego nie rozwiązuje, ponieważ jedna paczka nie może przetestować sześciu kwestii. Dlatego pobieranie próbek odbywało się rundami. Pierwsza runda sprawdziła wykończenie w porównaniu ze zdjęciem. Druga runda sprawdziła uszczelkę pokrywki pod pełnym obciążeniem. Trzecia runda sprawdziła, czy zapakowany produkt przetrwa upadek.

Każda kolejna runda zawierała mniej sztuk niż poprzednia, a pytania stawały się trudniejsze. Dostawca wyposażenia kuchni restauracyjnej często uczy się tego zbyt późno. Linia tytanowa wymagała największej liczby rund, ponieważ zagięcie i wagi nie można ocenić na podstawie zdjęcia. Ten projekt został opisany jako program naczyń do napojów z tytanu.

Faza 3 – Dokumentacja zgodności dla każdego rynku

Typowy czas trwania: 10–20 dni, realizowane równolegle z pobieraniem próbek.

Zgodność jest obszarem, na którym zamówienia hurtowe artykułów kuchennych utykają, dlatego przygotowujemy dokumentację przed złożeniem zamówienia. Urządzenia posiadają certyfikaty CE i RoHS, a części mające kontakt z żywnością – raporty FDA i LFGB. Płyty gazowe wymagają dokumentów dotyczących bezpieczeństwa gazowego od stron trzecich dla kraju docelowego.

Jest to szczególnie istotne dla dostawcy wyposażenia kuchni restauracyjnej, ponieważ opóźniona wysyłka paraliżuje pracę kuchni. Dokumentacja następnie podróżuje razem z towarem, dzięki czemu zapytanie celne można rozwiązać w ciągu jednego dnia. W praktyce ten nawyk eliminuje najczęstszy powód, dla którego dystrybutor zmienia dostawcę w trakcie sezonu.

Faza 4 – Pakowanie, oznakowanie kartonów i załadunek kontenerów

Typowy czas trwania: 5–10 dni.

Dystrybutor artykułów kuchennych sprzedaje z kartonu tak samo jak z półki. Dlatego przed produkcją ustalamy oznakowanie, panel drukowany i język. Maszyny są transportowane w kartonach eksportowych, a do przesyłek morskich wykorzystuje się skrzynie sklejkowe dla cięższych jednostek.

Mieszany załadunek jest równie ważny. Dostawca artykułów kuchennych OEM, który może zmiksować kontener, pozwala klientowi zaopatrzyć się w sześć kategorii z jednej wysyłki zamiast z sześciu. Dostawca artykułów kuchennych OEM, który nie może mieszać traci tę oszczędność. Dystrybutor artykułów kuchennych płaci za źle oznakowany karton w postaci czasu przepakowania.

Faza 5 – Warunki rocznej umowy ramowej

Uzgodnione raz, następnie weryfikowane w każdym sezonie.

Umowa ramowa ustala cztery rzeczy: MOQ, czas realizacji, części zamienne i gwarancję. Klient potrzebuje najmniejszej partii na linię. Sezon nie może czekać na statek, a reklamacja powinna być paczką, a nie urządzeniem.

• MOQ: 1 sztuka dla modeli magazynowych; 50–100 sztuk dla niestandardowego logo lub opakowania.

• Akcesoria żeliwne: 1 karton magazynowy; 500–1000 sztuk z niestandardowym opakowaniem.

• Czas realizacji: 7–15 dni dla towarów magazynowych; 20–30 dni dla zamówień hurtowych lub niestandardowych.

• Części zamienne: pokrywki, uszczelki, tarcze nożowe, głowice palników, podpory pod patelnie i pokrętła w magazynie.

• Gwarancja: 1 rok, z raportami testowymi stron trzecich przygotowanymi dla każdego rynku.

Największa transakcja przyszła na koniec, gdy zaufanie już istniało. Obejmowała maszyny przygotowujące i linię kuchenną. Ta praca została opisana jako program wyposażenia kuchni komercyjnych.

Wynik: sześć kategorii, jeden hurtowy dostawca artykułów kuchennych

Po czterech sezonach klient obsługuje sześć kategorii za pomocą jednego dostawcy sprzętu kuchennego. Jedna dokumentacja zgodności obejmuje całą gamę. Jedna lista części zamiennych obejmuje serwis, a jeden kontakt obsługuje oba rynki.

Dla klienta hurtowy dostawca artykułów kuchennych stał się elementem planowania, a nie pozycją kosztową. Koordynacja wysyłki spadła z sześciu harmonogramów do jednego planu kontenerowego. Co więcej, zamówienie hurtowe artykułów kuchennych i zamówienie uzupełniające teraz opuszczają magazyn w tej samej rezerwacji.

Metoda, którą inni klienci mogą wykorzystać ponownie

• Najpierw porównaj kategorie z możliwościami produkcyjnymi, a dopiero potem poproś o ceny.

• Przeprowadzaj jedno pytanie dotyczące próbek na rundę i za każdym razem zmniejszaj liczbę sztuk.

• Przygotuj dokumentację zgodności przed zamówieniem, a nie po fakturze.

• Ustal MOQ, czas realizacji, części zamienne i gwarancję przed pierwszym zamówieniem hurtowym.

Często zadawane pytania

Ile czasu zajmuje dodanie drugiej kategorii?

Zazwyczaj jeden sezon, jeśli pobieranie próbek i zgodność są realizowane równolegle. Dostawca wyposażenia kuchni restauracyjnej, który realizuje je sekwencyjnie, zajmuje dwa razy więcej czasu.

Czy możecie dostarczać wyposażenie kuchni hotelowych i towary detaliczne razem?

Tak. Wyposażenie kuchni hotelowych i towary detaliczne pochodzą z tych samych linii. Różnica leży w kartonie i jego oznakowaniu, a nie w produkcie.

Jaka jest minimalna wielkość pierwszego zamówienia?

Jedna sztuka dla modeli magazynowych, dzięki czemu dystrybutor może przetestować przed zobowiązaniem się do większej ilości. Zamówienia z niestandardowym logo i opakowaniem zaczynają się od 50 do 100 sztuk.

Podsumowanie

Hurtowy dostawca artykułów kuchennych zdobywa kolejne zamówienie dzięki dokumentacji, częściom zamiennym i oznakowaniu kartonów, a nie dzięki zdjęciu próbki. Najpierw przygotuj mapę kategorii, przeprowadź pobieranie próbek rundami i ustal zgodność przed zamówieniem hurtowym.

Przejrzyj pełną gamę produktów dla sześciu kategorii. Następnie wyślij listę kategorii przed poproszeniem o cenę.